|
Ingatlan vásárlás Az ingatlan vásárlás pszichológiája
Szakemberek szerint a lakásvásárlásnál az érzelmeink által vezérleve, heurisztikusan döntünk, a racionalitás csak az utólagos megerősítésnél kap szerepet. Persze szándékunk szerint igyekszünk a lehető legmegfontoltabbak lenni – csak általában nem sikerül.
Az én sokéves tapasztalatom alapján állíthatom azok a vásárlók döntenek jól akik a szívükre hallgatnak !
Lássuk egy pszichológus véleményét :
Emlékeznek még rá, hogyan is vásárolták meg azt a lakást, amelyikben éppen laknak, miért ezt választották, miként találtak rá korábbi otthonaikra, milyen szempontok szerint döntöttek a lehetőségek között, és hogyan érezték magukat mindeközben?
Persze ugyanezzel az erővel azt kérdezhetném, miért választották azt a kocsit, amelyikkel járnak, azt a mobiltelefont, amely mindenhova elkíséri önöket vagy akár a mobilszolgáltatójukat. Sőt, folytathatnám a kíváncsiskodást, hogy a látszólag nehezen közös nevezőre hozható tárgyak választásánál valójában mi motiválta a döntésüket, ám mielőtt önnön meggyőzésük okán is elkezdenék sorolni a műszaki paramétereket, gazdaságossági számításokat, racionális megfontolásokat és egyéb, véresen komoly észérveket, udvariatlanul azt kell mondanom: állj, valószínűleg nem így volt! A döntést valójában a szívünkre hallgatva, emocionális érvektől vezetve hozzuk meg mindnyájan, majd később, utólagos megerősítésként a választás mögé felsorakoztatjuk az észérveket.
A lakásvásárlásnál például számos szempontot mérlegelünk, idetartozik az ár, a méret, a szobaszám, az elhelyezkedése, környéke, komfortja, a biztonság stb., csakhogy a döntés maga mindig heurisztikus, rádöbbenés-szerű, nem pedig a különböző szempontok mérlegelésének eredménye.
Vagy beleszeretünk, vagy nem, de ez a szerelem soha nem az előbbi paraméterek iránti olthatatlan vonzalmat jelenti, hanem valami egészen mást. Rádöbbenünk az adott dolog egyfajta érzelmi értékére, és megszületik az érzelmi alapon hozott, gyors döntés, amely egyszeriben véget vet az észérvek lassú mérlegelésének.
Elkap bennünket valami, szinte megfoghatatlan érzés, és nem enged el többé. Biztossá válunk abban, hogy igen, ezt a látványt akarjuk magunknak minden reggel, ez az atmoszféra kell a sikeresség érzetéhez, ez a közösség adja meg a jó közérzetet, ez a feljáró, lejáró, szín, illat, hang, érzés, valaminek a közelsége, távolsága stb. kell a boldogsághoz, és már bele is szerettünk abba a lakásba, kocsiba, telefonba stb. Hirtelen rádöbbenünk, hogy mindig is arra a nyugalomra, mozgalmasságra, környezetre, hangulatra, társasághoz tartozásra – és folytathatnám a sort – vágytunk, amit az a bizonyos lakás, ház, lakópark, de akár kocsi vagy bármi más nyújt nekünk, és már meg is születik a szakember szavaival élve a heurisztikus döntés, hogy igen, tényleg ez kell nekünk.
Hiszen a legtöbben nem vagyunk sem építészek, sem gépészek, sem távközlési szakemberek, hogy képesek legyünk mérlegelni a tényleges műszaki tartalmat, ilyen-olyan együtthatókat, kábelezést, anyaghasználatot, napszakokhoz kapcsolódó percdíjakat és a többi, laikus számára kezelhetetlen dolgot. És ráadásul a kínálat legnagyobb része nem is ezen jellemzőiben tér el lényegesen egymástól, sokkal inkább egy olyan hozzáadott értékben, ami minden esetben más és más. Ilyen lehet például az iskola vagy óvoda, netán a bolt közelsége, a lift léte vagy nem léte, az egyedi homlokzat, egy parkra néző ablak, vagy akár egy életstílust, életérzést sugárzó szlogen, ami megragadja az arra fogékonyak figyelmét.
A motivációk harcából legtöbbünknél az érzelmi oldal kerül ki győztesen, az így hozott döntés mindig gyors, végleges és elsődleges, míg a csatában alulmaradó racionális érveken alapuló választás lassú, bizonytalan, kételyekkel terhelt és mindig másodlagos – állítja a kommunikátor. Az ügyesebb ingatlanreklámok éppen erre a mechanizmusra építenek az olyan szlogenekkel, mint a “költözz zöldbe”, “a hegyek lábánál”, “legyen a szomszédom” vagy akár az “Ön is vízpárti?” és folytathatnánk a sort. |